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Gestione dell'operatività della fornitura Fornitori operanti in paesi competitivi, lontani però geograficamente e culturalmente dal mercato, a volte dispongono di una limitata struttura operativa che, pur supportando la fase di vendita, non è in grado di sviluppare gli aspetti tecnici, qualitativi, di assistenza e di comunicazione. Molte delle società di trading ed intermediazione commerciale, evidenziano i propri limiti non appena si esce dall'ambito della fornitura di prodotti standardizzati, a catalogo o con limitate esigenze tecnico qualitative. L'approccio e la migrazione verso segmenti di mercato più specializzati (e più attrattivi) necessitano di una organizzazione in grado di ridurre il rischio percepito dal cliente nei confronti di nuovi fornitori. Al di là dell'aspetto commerciale, il partner locale deve essere in grado di interagire direttamente e rapidamente con i clienti su aspetti relativi a:
Supporto tecnico all'attività di vendita Più la fornitura si indirizza verso prodotti a maggior valore, più l'attività di vendita necessita di un costante supporto tecnico. Prima ancora della definizione del prodotto è necessario convincere il cliente che la capacità tecnica e produttiva è in grado di soddisfare maggiori richieste. Questo processo, che normalmente si sviluppa attraverso incontri e visite reciproche può essere limitato da distanze e costi. Una struttura locale competente ed adeguata, pur non potendo sostituire una verifica diretta, può certamente facilitare la prima fase di presentazione e informazione (propedeutica ad una verifica più approfondita) attraverso:
Formazione e integrazione di risorse umane Sapere perché , come e dove, unitamente al gestire un rapporto diretto e personale con l'organizzazione del cliente, riduce in maniera significativa i rischi di errori legati ad incomprensioni. Infatti, molte incomprensioni sono spesso alla fonte di problemi anche di significativa entità e spesso accadono solo per il fatto che vengono date per scontate usanze e consuetudini diverse. Un'azienda con personale che “conosce” la controparte ottiene più facilmente la soluzione dei problemi di fornitura . Anche in questo ambito possiamo efficacemente supportare la crescita dei nostri clienti e partners, organizzando interventi di supporto, quali:
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